HubSpot Lead Scoring 101: kwaliteitsleads vinden

Je hebt het oude gezegde gehoord: kwaliteit boven kwantiteit. Er komt misschien een stortvloed aan leads binnen, maar de opwinding vervaagt snel wanneer maar weinigen daadwerkelijk betalende klanten worden.

Aan de marketingkant weet je dat het weinig zin heeft om leads te krijgen als ze niet sluiten.

Ga naar HubSpot voorsprong scoren. Leadscores in HubSpot helpen je marketing- en verkoopteam op één lijn te brengen en geven je een manier om je te concentreren op de kwaliteit van leads in je pijplijn, niet alleen op de kwantiteit.

Wat is leadscores?

Leadscores is de kunst van het gebruiken van gegevens om uw prospects te rangschikken om te bepalen hoe klaar ze zijn voor de volgende stap in het verkoopproces. Het is een scoresysteem dat wordt gedeeld door uw verkoop- en marketingteams en is gebaseerd op de acties van uw contactpersoon en hun geschiktheid voor uw bedrijf.

Leadscores kunnen onder andere worden gebruikt om te automatiseren welke contacten in een bepaald geval gaan Actieve lijsten waar ze passen in uw marketing werkstromen. Leadscores zijn ook een goede indicator of een lead klaar is om een ​​meer gerichte in te voeren HubSpot-verkoopvolgorde.

Een leadscore wordt doorgaans bepaald door verschillende criteria, waaronder verschillende contactkenmerken, en hoe contactpersonen omgaan met uw inhoud. Dit kunnen zaken zijn zoals klikken op e-mail, downloads van inhoud, trechterfase en meer. Het scoren van leads leidt waarschijnlijk tot conversies als u eenmaal een strategische strategie heeft opgebouwd inhoud trechteren een systeem hebben om classificeer leads op basis van koperspersona.

In een notendop, leadscores geeft aan hoe klaar een lead is om “ja” te zeggen wanneer de verkoop de stap zet.

Typen leadscores

HubSpot heeft een aantal geweldige tools om u te helpen uw leads te scoren, of u dit nu automatisch of handmatig wilt doen. Hoe HubSpot-leadscores worden berekend, hangt af van het type leadscoremodel dat u gebruikt:

Voorspellende leadscores: Voorspellende leadscores in HubSpot gebruiken hun eigen op AI gebaseerde algoritme om automatisch een score voor leads te berekenen op basis van hun potentieel om klant te worden. Om deze methode van leadscores te gebruiken, moet er vooraf een minimale hoeveelheid leadinformatie zijn verzameld en ingevoerd in het model. Dit is alleen beschikbaar op ondernemingsniveau.

Handmatige leadscores: Met handmatige leadscores in HubSpot kun je een score berekenen op basis van een model dat je maakt, met attributen en acties die je identificeert als indicaties dat de lead gekwalificeerd is.

Laten we de twee nader onderzoeken.

Wat is voorspellende leadscores?

Predictive scoring in HubSpot maakt gebruik van geavanceerde algoritmen en machine learning om te analyseren en te bepalen hoe waarschijnlijk het is dat een lead binnen 90 dagen als klant wordt gesloten, op basis van gewogen criteria.

In HubSpot kunnen Enterprise-gebruikers deze score zien door naar Instellingen > Eigenschappen. De informatie is onderverdeeld in twee verschillende categorieën: Waarschijnlijkheid om te sluiten en Contactprioriteit.

Een voorbeeld van een leadscore met behulp van voorspellende leadscores

Waarschijnlijkheid om te sluiten is een HubSpot-leadscore die de kans laat zien dat een contact wordt gesloten op basis van contacteigenschappen en -gedrag. Een contact met een score van 45 heeft een kans van 45% om in de komende 90 dagen te sluiten. Met andere woorden, een hoger percentage betekent een betere kans om te sluiten.

Contactprioriteit is een HubSpot-leadscore aangegeven door Zeer hoog, hoog, gemiddeld en Laag scores, en deze categorieën geven uw verkoopteam een ​​gemakkelijke manier om te filteren op basis van de Waarschijnlijkheid om te sluiten scoren.

Het algoritme van HubSpot kijkt naar contactgegevens die beschikbaar zijn in de CRM en/of Marketing Hub, zoals demografische gegevens, website-interacties en bedrijfsinformatie, evenals historische informatie over welke leads klanten zijn geworden om deze beoordeling te bepalen.

HubSpot-leadscore versus leadstatus

Het is belangrijk op te merken dat een HubSpot-leadscore anders is dan ‘leadstatus’.

Hoewel de leadscore meer bedoeld is voor inkomende marketing en aangeeft hoe gekwalificeerd een lead is, is de leadstatus een contacteigenschap die de status van het verkoopproces bij elke lead beschrijft en de informatie in hun levenscyclusfase.

Een score kan 150 zijn. En zodra een voorsprong de 150 bereikt, is hij klaar voor een gesprek.

Een leadstatus kan zijn “poging tot contact” als een verkoper een persoon probeert te bereiken waarvan hij denkt dat deze klaar is voor een verkoopgesprek.

De eigenschap leadstatus gebruikt termen als ‘Deal openen’, ‘Niet gekwalificeerd’ en ‘Poging tot contact’. U kunt onze video over leadstatus voor een uitgebreidere uitleg hiervan.

Handmatige leadscores instellen in HubSpot

De andere optie voor het scoren van leads in HubSpot is het handmatig scoren van leads. Het kan een hulpmiddel van onschatbare waarde zijn voor uw marketing- en verkoopteams als u de tijd en energie investeert om het correct te doen.

In plaats van te gissen of uw beslissingen volledig op intuïtie te baseren, neemt u de tijd om naar de cijfers te kijken en uw leadscore ook te baseren op de kwantitatieve gegevens. Laten we een paar best practices voor het scoren van leads doornemen wanneer u zich instelt om dit handmatig te doen.

Vind uw lead-to-customer conversieratio

Als je niet weet waar je bent, is het moeilijk om te weten waar je heen gaat. Begin met te kijken hoeveel leads u elke maand krijgt en hoeveel daarvan worden omgezet in klanten. Deel het aantal nieuwe klanten door het aantal leads en je hebt je conversieratio. Dit geeft u een startpunt terwijl u uw leadscore opbouwt.

Bepaal wat iemand tot bekering brengt.

Er is veel informatie om door te bladeren en beslissingen te nemen terwijl u uw leadscore maakt. Dus, hoe bepaal je wat je moet opnemen?

1. Begin met het bekijken van de gegevens.

Welke inhoud heb je gemaakt die prospects historisch in leads omzet? Welke sectoren sluiten eerder een deal? Hoe is uw opvolging van inkomende leads werkwijze?

Kijk goed naar uw rapportage en gebruik deze om te bepalen welke inhoud werkt (en welke niet). Als je toegang hebt tot aangepaste rapporten in HubSpot, kun je een attributierapport uitvoeren dat laat zien met welke inhoud je bezoekers interactie hebben gehad in verschillende stadia, of het nu hun eerste interactie is of hun meest recente.

Bijvoorbeeld:

Tip: misschien wil je meer weten over vertrouwen opbouwen via inhoudwat gebeurt voordat je zelfs maar contact hebt gemaakt met B2B-prospects.

Enkele kenmerken waarmee u rekening moet houden voor uw model voor het scoren van leads:

• demografie
• Bedrijfsinformatie
• E-mailbetrokkenheid
• Maatschappelijke betrokkenheid
• Websitebetrokkenheid
• Negatieve betrokkenheid (wat weerhoudt iemand ervan te sluiten?)

2. Praat met uw verkoopteam

Uw verkoopteam is een schat aan informatie als het gaat om wat een succesvolle lead maakt, van wat conversies genereert tot welke klanten de meeste inkomsten genereren.

Vraag het verkoopteam welke blogs of inhoud ze naar leads sturen en welke reacties ze van deze personen horen. Gebruik hun kwalitatieve inzichten om te ondersteunen wat u in de gegevens hebt ontdekt.

3. Praat met uw klanten.

Vergeet niet met uw huidige klanten te praten over wat hun reis met uw bedrijf heeft beïnvloed. Dit kan een enquête zijn die u verstuurt of individuele gesprekken met topklanten.

Vraag hen welke vragen ze hebben gesteld toen ze een beslissing namen om bij uw bedrijf te kopen en welke bronnen daarbij behulpzaam waren.

Leadscores instellen in HubSpot

Zodra je het onderzoek hebt gedaan, ben je klaar om je leadscore te maken! Ga naar Instellingen > Eigenschappen in je HubSpot-account en zoek naar de HubSpot Score-eigenschap.

Voeg de eigenschappen toe die een positieve invloed hebben op uw sluitingspercentages en vervolgens de kenmerken die een negatieve invloed hebben op de waarschijnlijkheid van een contactpersoon om bij uw bedrijf te kopen, tot maximaal 100 kenmerken. U kunt aangepaste score-eigenschappen maken voor contacten, bedrijven en deals.

Houd er rekening mee dat je negatieve kenmerken kunt gebruiken om leads uit je trechter en weg van de aandacht van je team te houden. Dit kunnen personen zijn die vragen stellen over uw carrièremogelijkheden of personen die diensten proberen te verkopen door uw formulieren te spammen.

Volg uw succes en wijzig uw score

Nadat u uw leadscores heeft ingesteld, moet u deze niet instellen en vergeten. Test uw resultaten en vergelijk deze met de lead-to-conversion-ratio die u had toen u begon. Naarmate u nieuwe bronnen toevoegt of nieuwe inzichten over uw klant ontdekt, kan uw leadscore ook veranderen.

Voordelen van HubSpot Lead Scoring

Het kost tijd en energie om de methodologie achter uw leadscore te creëren. Het implementeren van eigenschappen voor het scoren van leads is echter vrij eenvoudig als je al het harde werk hebt gedaan. De software van HubSpot maakt het gemakkelijk om uw leadscore in actie te brengen en laat gegevens u helpen beslissen welke contacten het waard zijn om tijd aan te besteden.

Houd er echter rekening mee dat HubSpot slechts een hulpmiddel is. De echte waarde van leadscores komt door het brengen van betere afstemming tussen uw verkoop- en marketingteams.

Door samen te werken om een ​​leadscore te creëren, heeft u niet alleen een gemeenschappelijk doel en betere informatie-uitwisseling, maar ook meer gekwalificeerde leads voor uw verkoopteam.